Hablamos con Jon Oñativia, CTO y co-founder de la startup TramoIA Intralogistics Robots, nacida en el centro tecnológico Tecnalia y promovida por Basque Tek Ventures, (una nueva iniciativa del Grupo SPRI y Sociedad Gestora de Capital Riesgo del País Vasco, dirigida a apoyar, acompañar e invertir en la creación de nuevas empresas de base tecnológica deeptech), donde identificaron el reto de llevar un prototipo robótico del sector intralogística.
A través del servicio de validación de pilotos de Peninsula lograron contrastar su solución con clientes reales, redefinir su producto y sentar las bases para su lanzamiento comercial.
El Reto: De la teoría a la realidad del mercado
El proyecto que hoy es TramoIA Intralogistics Robots nació de una necesidad real. Dos empresas, una del sector farmacéutico y otra del retail, acudieron a Tecnalia, el centro de investigación y desarrollo tecnológico privado más grande de España, con un problema común: la falta de soluciones de automatización flexibles para tareas de paquetería que aún se gestionaban de forma manual. Estos procesos, intensivos en mano de obra, generan una alta rotación de personal debido a la dureza física y las lesiones, creando un cuello de botella persistente en los almacenes.
Tecnalia desarrolló un prototipo robótico y realizó un estudio de mercado teórico que confirmaba el potencial de la solución. Sin embargo, existía un vacío crucial. Como explica Jon Oñativia, CTO y co-founder de TramoIA: Teníamos a Tecnalia para hacer el I+D y al cliente final con el problema, pero nos faltaba la empresa que comercializara la solución. El estudio teórico nos daba cifras, como un informe de consultoría, pero necesitábamos aterrizarlo. El reto era pasar de ese plano abstracto a tener un contacto real con el mercado para validar nuestras hipótesis.
El equipo de TramoIA sabía que para lanzar una startup con éxito, el product-market fit no era una opción, sino una necesidad. Necesitaban un socio que les permitiera contrastar su tecnología en el terreno de juego, de forma rápida y estructurada.
La Solución: Validación de Pilotos con la Metodología Peninsula
Para pasar de la hipótesis a la certeza, TramoIA confió en el servicio de validación de pilotos de Peninsula. El objetivo era claro: someter su prototipo, aún en una fase temprana, al escrutinio de potenciales clientes en los sectores de intralogística, pharma y retail.Peninsula implementó su metodología de validación, un proceso estructurado y ágil diseñado para obtener feedback de alto valor en tiempo récord. En palabras de Jon Oñativia, esta fue una de las claves del éxito.
Cuando empezamos la colaboración se notó que os dedicáis a esto. Nos presentasteis un cronograma con plazos muy ajustados, lo cual fue retador pero muy interesante para no eternizar el proceso. Lo que más me gustó fue lo profesionalizado que tenéis el proceso.
La metodología de Peninsula se desarrolló en tres fases:
Identificación del problema: Se contactó a una amplia base de datos de empresas para confirmar y dimensionar el problema que TramoIA buscaba resolver.
Presentación de la solución: A las empresas que validaron el problema, se les presentó el concepto de la solución robótica de TramoIA.
Contraste del MVP: Se organizaron reuniones one-to-one con las empresas que mostraron mayor interés para presentar el prototipo, entender sus necesidades específicas y medir su disposición a adoptar la tecnología.
Este enfoque de embudo permitió a TramoIA no solo validar su idea a gran escala, sino también obtener insights cualitativos de un valor incalculable y previamente inimaginables.
En palabras de Jon Oñativia: ¿Por qué decidisteis colaborar con Peninsula para esta validación?
J.O.: Le damos muchísima importancia a la fase del product-market fit en el arranque de una startup. Aunque el ejercicio teórico indicaba que existía un mercado, para nosotros era fundamental validar las hipótesis con clientes potenciales reales. Esta colaboración no solo nos permitió hacer eso, sino que todo el input recibido ha orientado el desarrollo del producto hacia las necesidades que identificamos en el proceso.
¿Qué destacarías de la metodología y la experiencia de colaboración?
J.O: La estructura. Tenéis el proceso muy definido con esas tres fases: problema, solución y contraste del MVP. Esto nos permitió acelerar enormemente. Si lo hubiéramos abordado solos, ni habríamos tenido la capacidad de hacer todas esas llamadas ni tendríamos acceso a esa base de datos tan grande de empresas que tenéis. La colaboración nos dio velocidad en una parte que, de otro modo, se habría dilatado mucho en el tiempo.
¿Qué fase aportó más valor y cómo ha modificado vuestro piloto?
J.O: Las tres se complementan, pero la tercera fase, la de las reuniones one-to-one, fue la que más valor nos dio. Nos ha permitido seguir las conversaciones con empresas que no teníamos en el radar y con las que ahora estamos planteando pruebas de validación con nuestro prototipo en sus instalaciones.
Este feedback modificó nuestro enfoque. Inicialmente, pensábamos en un único producto. Ahora, gracias a estas conversaciones, estamos diseñando un portfolio de productos que, usando las mismas tecnologías Core (robótica flexible y adaptativa), se ajusta con pequeñas modificaciones a las necesidades de un mayor número de clientes.
¿Hubo algún aprendizaje específico sobre la Inteligencia Artificial de vuestro robot?
J.O.: Sí, rotundamente. La validación nos hizo darnos cuenta de la importancia crítica que los clientes dan a la facilidad y velocidad de implantación. Las soluciones de robótica tradicional son muy rígidas; un simple cambio en el layout del almacén requiere que un experto venga a reprogramar el robot, con costes muy elevados. Los clientes quieren una solución que se adapte fácilmente. Esto reforzó nuestra apuesta por la IA. La IA que integramos permite que nuestro robot se reconfigure de forma sencilla ante un escenario cambiante, sin necesidad de personal experto. Es un diferenciador clave que surgió directamente de escuchar al mercado.Resultados Clave.
Validación acelerada del mercado: Se pasó de una hipótesis teórica a una confirmación práctica de la necesidad en semanas.
Redefinición estratégica del producto: La visión evolucionó de un producto único a un portfolio flexible y adaptable, aumentando el mercado potencial.
Conexiones de alto valor: Se establecieron relaciones con empresas clave que han derivado en conversaciones para realizar pilotos reales.
Mitigación de riesgos: El feedback temprano evita costosos rediseños futuros, asegurando que el producto final responda a una demanda real y a un precio justificado por el ROI.
Un consejo para innovadores y emprendedores:
Le pedimos a Jon Oñativia un consejo final para otros directivos o emprendedores con ideas potentes. Su respuesta fue contundente: No tengan miedo a contrastar su idea con el mayor número de actores de la cadena de valor en fases muy iniciales. Es un mensaje constante de la gente que ha triunfado: si vienes de un perfil muy técnico, necesitas la perspectiva del mercado para resolver el problema del cliente dentro de un esquema de precios y ROI que justifique la inversión.
Este proceso de validación te da un input valiosísimo para no tener que hacer costosos rediseños más adelante. La colaboración entre TramoIA y Peninsula demuestra que, para transformar una gran tecnología en un gran negocio, validar con el mercado no es un paso más, es el primer paso de valor. Del prototipo al product-market fit. Nuestra metodología ágil es el puente entre tu idea y tus futuros clientes.
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